如何向北海道的建筑业开发新客户｜如何触达札幌6,908个营业场所
根据令和3年（2021年）经济普查，仅札幌市的建筑业营业场所就有6,908个，约占市内全部72,730个营业场所的9.5%。在北海道整体则分布得更广，是上门营销成本最高的行业之一。正因如此，先送达1页、只去有回应的对象那里的做法才有效。
北海道的建筑业是“札幌占1成，其余广而稀”
札幌市的建筑业营业场所有6,908个，在市内仅次于批发・零售业、住宿・餐饮服务业、医疗・福祉。另一方面，北海道的建筑公司广泛分布在旭川・带广・钏路・函馆・北见等地，拜访1家公司要花半天到一天的地区很常见。。
在这种结构下，无论是上门推销还是电话营销，每次接触的成本都与本州无法相比。先用传真建立第一次接触，只去有回应的对象那里，是在北海道最合理的顺序。
传真在建筑业至今仍然有效的原因
- 白天不看电脑 ——社长和工匠都在现场。邮件要到晚上才会打开
- 事务所里有复印一体机 ——很多公司至今仍主要用传真往来图纸・报价・订货单
- 决策者在事务所 ——小规模企业多，社长本人看到纸的概率高
不是“传真过时了”，而是适合对方工作方式的手段。
发送时期：北海道的建筑业在融雪前就做决定
| 时期 | 现场情况 | 适合的内容 |
|---|---|---|
| 2～3月 | 下一季的安排和发包讨论开始推进。最重要的时期 | 材料・工具・外包・系统等，想在旺季前决定的东西 |
| 5～10月 | 现场优先。事务所经常没人，不容易被阅读 | 紧急性高的东西、帮助度过旺季的东西 |
| 11～1月 | 除雪业务・决算期。有的公司会有动作 | 下一年度的投资、与费用・决算相关的东西 |
按全国统一的日程发送，就会错过北海道建筑业最重要的2～3月。
名单的筛选方法（差距就在这里拉开）
- 按建设业许可的业种类别划分 ——土木工程・建筑工程・脚手架土方・电气・管道・涂装等，需要的商品完全不同
- 按员工规模划分 ——1～4人的公司和20人以上的公司，决策方式和课题都完全不同
- 按振兴局划分 ——按石狩・空知・上川・十胜・钏路・鄂霍次克・渡岛等单位管理，可以让文案贴合地区
- 只保留有传真号码的对象 ——混入号码为空的公司，那部分发送费就全部浪费了
名单本身的制作方法，详见营销名单是自己做划算还是买划算？。
文案中不能出错的地方
- 控制在1页 ——忙碌的对方不会读2页
- 在上方三分之一说明用意 ——拿起纸的几秒钟内就会做出判断
- 先写对“工期”“单价”“工夫”有帮助的内容 ——建筑业的判断标准几乎就是这3点
- 一定要设置回复栏 ——请做成可以直接在纸上填写并传回的形式
常见问题
Q. 能只做北海道建筑业的名单吗？A. 可以。我们按建设业许可的业种类别・员工规模・振兴局・市町村筛选制作。用于传真DM时，只交付有传真号码的对象。
Q. 应该从多少件开始？A. 建议先以数百件的规模测试2种文案。北海道每个行业的总数有限，一开始就全部发送的话，下次就没有可发送的对象了。
Q. 什么时候发送最好？A. 建筑业在融雪前的2～3月开始推进下一季的安排。不错过这个时期是第一要务。
本文中的营业场所数，是根据日本总务省・经济产业省“令和3年经济普查－活动调查”（截至令和3年6月1日）得出的札幌市统计值。